영업이란? Sales / 고객발굴 /판매기법 / 판매채널 / 영업프로세스 / 그리고 우연 / 영업 1등하는법

영업이란, 사업의 맥락에서, 재화나 용역을 금전이나 다른 형태의 보상과 교환하는 과정을 말합니다. 매출은 수익을 창출하고 회사의 성장과 수익성에 기여하기 때문에 모든 비즈니스의 필수적인 구성 요소입니다. 영업에는 정답이 없습니다. 그렇기에 많은 길이 열려있습니다. 순수하게 열심히 많은 일을 하면 정말 됩니다. 하지만 영리하게 하면 시간이 단출될 수 있습니다. 한번 공부해 보겠습니다.

 

 

 

 

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판매 프로세스

 

판매 프로세스에는 일반적으로 가망 고객 발굴, 가망 고객 발굴, 가망 고객 검증, 제품 또는 서비스 제시, 이의 제기 처리, 협상, 판매 종료 및 판매 후 후속 조치 등의 여러 단계가 포함됩니다. 구체적인 단계는 업계, 회사 및 판매 중인 제품 또는 서비스의 특성에 따라 달라질 수 있습니다.

 

 

판매 기법

 

판매 전문가는 잠재 고객을 설득하고 거래를 성사시키기 위해 다양한 기법을 사용합니다. 이러한 기술에는 신뢰 관계 구축, 적극적인 경청, 고객 요구 파악, 설루션 제공, 가치 입증 및 효과적인 커뮤니케이션이 포함될 수 있습니다. 영업 사원은 종종 고객의 선호도와 영업 상호 작용의 구체적인 상황에 따라 접근 방식을 조정합니다.

 

 

판매 채널

 

기업은 고객에게 다가가 판매를 하기 위해 다양한 판매 경로를 사용합니다. 여기에는 회사 자체 영업 인력을 통한 직접 판매, 전자 상거래 플랫폼 또는 웹 사이트를 통한 온라인 판매, 소매점을 통한 소매 판매, 총판 또는 리셀러 네트워크 등이 포함될 수 있습니다. 판매 채널의 선택은 대상 시장, 제품 또는 서비스 특성, 고객 선호도 및 전반적인 비즈니스 전략과 같은 요인에 따라 달라집니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

판매 측정 기준

 

판매 성과는 종종 다양한 측정 기준을 사용하여 판매 노력의 효과와 효율성을 평가합니다. 일반적인 판매 지표에는 총매출, 매출 증가율, 고객 획득 비용, 전환율, 평균 주문 가치, 고객 수명 가치 및 판매 파이프라인 가치가 포함됩니다. 이러한 지표를 통해 기업은 영업 성과를 추적하고, 개선해야 할 부분을 파악하며, 영업 전략을 최적화하기 위한 정보에 입각한 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

 

 

판매 관리

 

판매 팀은 일반적으로 판매 활동을 감독하고, 목표를 설정하며, 교육 및 지침을 제공하고, 성과를 추적하고, 판매 팀이 목표를 달성하도록 동기를 부여하는 판매 관리자 또는 판매 리더에 의해 관리됩니다. 판매 관리자는 또한 판매 전략을 개발하고, 시장 동향을 모니터링하며, 마케팅 및 제품 개발과 같은 다른 부서와 협력하여 판매 성공을 이끌 수 있습니다.

영업 프로세스와 전략은 업계, 대상 시장, 제품 또는 서비스, 전체 비즈니스 목표에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 기업마다 고유한 요구사항과 고객 기반에 맞는 다양한 판매 접근 방식과 기술을 채택할 수 있습니다.


마치며, 

위에 언급했던 것처럼 다양한 프로세스/기법/관리/채널/평가 각 회사마다 다르고 평가기관에 따라 다르고 받아들이는 사람, 이해관계에 따라 다릅니다. 하지만 보편적인 기준은 존재하고 그 기준위에 있느냐, 기준선에 걸쳐있느냐, 기준선 아래에서 영업활동을 하고 있느냐는 하늘과 땅 차이라고 볼 수 있겠습니다. 영업을 하면서 느끼는 건 하는 만큼 번다.라는 단순한 가치도 있겠지만, 

영업을 하면 할수록 사람의 본질이 보이는 것 같습니다. 물론 미미하게나마 보인다는 거죠.

 

정답이 없는 영업은 무궁무진한 가능성이 있습니다. 하지만 기준이 없는 영업은 잃어버린 이정표처럼 제 길 찾기가 어렵습니다. 영업인들이 자기만의 기준을 찾아 오래도록 일하고 좋은 성과 맺는 그날까지 응원하겠습니다.